نقش فروش به صورت فزاینده ایی مورد تحلیل وبررسی قرار گرفت در برنا مه ریزی های مدیریت کسب وکار و موضوع اصلی واقع شد.هنوز هم فوت و فن فروش به عنوان دغدغه کسب وکار مورد تحقیق و بررسی است. اطلاعات کمی در نحوه اجرایی کردن استراتژی فروش و نحوه تاثیرآن بر عملکردها در دست است در حالیکه در موفقیت شرکت بیار مهم است.

این تحقیق که حاصل پرسش و پاسخ از 816فروشنده و کارفرما و 30 سازمان است و انواع سازمانهای کاریابی است به روشنی تاثیر زنجیر وار فوت و فن فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد.

مستنداتی وجود دارد که روشهای ,فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر مقدار فروش آنها تا ثیردارد .علاوه بر این ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد غروشنده تاثیر می گذارد.از سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت تنها قطعه بندی ,مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد.

اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.(مدیریت بازاریابی صنعتی)

دانلود فایل مدیریت بازار یابی صنعتی

مدیریت بازاریابی صنعتی

استراتژی های فروش در بازار کسب وکار

عنوان های فرعی

مدیریت بازاریابی صنعتی: به طور سنتی بیشتر مقالاتت بازار یابی به فروش به عنوان یک فعالیت تاکتیکی که با پیاده سازی استراتژی های بازاریابی مرتبط است توجه دارند.اما تحقیقات اخیر ثابت کرده است که عملا نقش فروش در شرکتهای تجاری اغلب اوقات اساسی تراز چیزی است که در مقالات باار یابی نشان داده شده است.

و اخیرا تغییری آشکار در عملیات فروش شرکتهای تجاری به چشم ی خورد که که جنبه های عملی فروش بیشتر ا تیوریهای آن توجه دارندو این تغییر احتیاج به تحلیل بیشتر دارد و مدیریت ارشد به وجه های فروش که فروش یشتر تمایل داشت به سمت تولید ات خوب و سرویس های منطقی که ارزش افزوده بیشتری دارند متمایل شده اند. به طور مثال خدمات پیچیده و راه حلهای کلی و ترکیبی و دیدگاهای ارزشمندی در باسازی شرکتها ارایه می دهند.

توجیه خریدار و کارایی و عملکرد فروش فردی

در حالیکه عملکرد فروش فردی، رفتاری ارزیابی شده در شرایط توزیع اهداف سازمان است، ما موقعیت مشتری را برای فروش گروهی به عنوان استعداد آنها یا زمینهای برای درک و فهمیدن نیازهای مشتری تعریف میکنیم.

فرضیه سازی ما در رابطه با گرایش مشتری بازتابی از یافته های متا آنالیز انجام شده توسط Zablah و همکاران در سال 2012 است که شامل تمایل مشتری برای فروش فردی میباشد که بهترین نگرش روانی اجتماعی در مقایسه با پدیدهی رفتاری است.

از اینرو مقدمهای از آن توسط Saxe و Weitz در 1982 در مقالهای معرفی شده است، که بیانگر درکی از تمایل مشتری برای فروش فردی است که دارای که به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته و بعنوان یک عملکرد بزرگی از فروش فردی است.

گرایش مشتری به معنای اجرای مفهوم بازاریابی در سطح یک فروش فردی اختصاصی بوده و مشتری را برای تصمیمگیری مهم و رضایتمندی در برآورده شدن نیازهایشان کمک میکند و این رضایتمندی را به صورت طولانی مدت ایجاد میکند.

مدیریت بازاریابی صنعتی

مدیریت بازاریابی صنعتی

از اینرو گرایش مشتری برای فروش فردی افزایش یافته، شخص فروشنده، تاکیدات خود را روی بهترین تمایلات و انگیزههای مشتری نهاده و پیشنهاداتی را ارائه میدهد که نیازهای آنها را تامین کند.

بنابراین یک رابطهی مثبتی را بین تمایل مشتری و عملکرد فروش فردی پیش بینی می کنیم . اخیرا متاآنالیز انجام شده در این زمینه یافته ای را دربارهی اثر ثابت تمایل مشتری بر کارایی و عملکرد نشان نداده است . پژوهش قبلی این مطلب را تصدیق میکند

مبنای ارزش فروش و کارایی فروش شخصی

مبنای ارزش فروش به عنوان درجه ای تعریف شده است که بیان میدارد که فروش انفرادی تا چه میزان برای مشتری موثر واقع شده و مهارتی برای تصاحب مزایای بازار می باشد و این بازار را به سوی داشتن شرایط مالی خوب انتقال داده و مدلی از تجارت را برای مشتری مجسم می کند ، بدین وسیله اثبات متقاعد کنندهای در رابطه با سوددهی مشتری رخ خواهد داد .

پس مبنای ارزش فروش به طورعمیقی به ارزش گذاری منطقی و تاکید بر اهمیت مشتری مداری و تقابل بین فروشنده و مشتری برای داشتن مهارتی تاثیرگذار اشاره خواهد کرد. این طرح نیاز مذکور را برای تجارت و بازرگانی بخش فروش عمومی انتقال داده تا بخش فروش بتوانند به کمک یکدیگر با مشتریان خود وارد به کار شده و پتانسیل همکاری پایدار فروش را به مشتریان بفهمانند و عملکرد تجاری مشتری را توسعه دهند و پیشنهاداتی را برای مشتری دسته بندی کنند و نحوهی داشتن ارتباط موثر را به کسی که قصد فروش دارد یاد داده تا وی بتواند به راحتی به اهداف مشتری دست یابد.

این المان ها توضیح دهندهی بازاریابی تجاری بوده و مقالات فروش در این راستا به عنوان عناصر سازندهی کلیدی برای تاثیر گذاری بر رفتارهای فروش فردی تلقی می شوند.